기업가 정신(entrepreneurial spirit)

프랜차이저가 되고자 하는 기업가는 언제나 기꺼이 변화를 추구해야 한다. 성공한 프랜차이저들의 공통점은 기회 분석, 기회 포착, 적극적인 행동과 실천 등의 속성을 갖고 있다는 것이다. 결국 이러한 속성을 갖춘 기업가들이 프랜차이즈 시스템을 구축하기 위하여 시장을 분석하고 전략을 세우고 그리고 계획을 실행한다는 것이다. 이러한 적극적인 기업가 정신이 프랜차이저가 갖추어야 할 기본적인 자질이다.

상표(trademarks)

상표 또는 브랜드 없는 제품이나 서비스는 현실적으로 브랜드 프랜차이징이 불가능하다. 이론적으로 소비자의 인지도가 형성되지 않은 갓 태어난 브랜드이더라도 프랜차이징이 가능하겠지만 현실적으로는 인지도 없는 브랜드를 프랜차이징하려는 시도는 무모한 일이다. 상표법상 상표란 프랜차이저가 생산, 유통하는 제품이나 서비스의 정체성을 나타내며 경쟁자의 제품이나 서비스와 차별시켜 주는 브랜드 네임, 로고, 심볼 마크, 캐릭터, 슬로건 등을 의미한다. 프랜차이저가 상표법상 독점배타권을 행사할 수 있도록 등록된 상표권을 보유하는 일이 브랜드 프랜차이징의 첫 걸음이다. 상표 또는 브랜드는 곧 브랜드 프랜차이즈 시스템의 정체성이다. 상표를 국내는 물론 목표 시장에 해당하는 모든 국가에 출원 등록시켜 하자 없는 상표권을 확보하여 프랜차이저 자신은 물론 프랜차이저를 보호하여야 한다.

운영 자금(capital)

프랜차이지 모집 이전에 프랜차이즈 시스템을 구축하는데 상당한 비용이 발생하게 된다. 법률 자문료를 포함한 각종 경영 자문 비용이 발생한다. 필요한 직원 채용, 직원 훈련, 각종 마케팅 프로그램, 판촉·광고 프로그램 등 프랜차이징 사업을 여는데 운영 자금이 필요하게 된다. 프랜차이즈 시스템 구축에 필요한 자금 운용 계획을 면밀히 짜고 필요한 자금을 현실적으로 확보해야 한다.

로열티(royalty)

브랜드 프랜차이징이 성공하려면 반드시 이익을 창출해야 한다. 프랜차이지는 프랜차이즈 시스템 구축 및 유지 발전을 위하여 투자한 것에 대한 보상을 프랜차이지로부터 받게 된다. 브랜드 사용에 대한 로열티를 비롯하여 광고·판촉비, 점원 교육 훈려비, 점포 개발비 등에 대한 적절한 분담금을 프랜차이지에게 부과하게 된다. 이때 프랜차이지가 로열티 및 각종 분담금을 지불하더라도 이익이 발생할 수 있도록 합리적인 분담금이 되도록 해야 한다. 궁극적으로 프랜차이저와 프랜차이지 양측에 정당한 로열티 지급 방법과 비용 분담 방법을 선택해야 한다.

모범 점포(prototype store)

소규모 자영 사업가가 자신의 사업체나 점포를 효율적으로 운영하여 상당한 수익이 창출되고, 고정적인 고객이 많아지고 종업원들이 제대로 훈련된다면 제2, 제3의 점포를 열 수 있다. 제2, 제3의 시험 점포를 통하여 프랜차이징 사업에서 발생될 수 있는 프랜차이징 경영의 문제점들을 경험하게 된다. 이러한 시험 점포 경험을 토대로 프랜차이징 사업을 전개하여야 실패율을 줄일 수 있다.

사업 시스템의 복제화(system replication)

자영 점포에서와 같이 동일한 제품의 품질, 동일한 서비스의 품질을 동일한 방법으로 언제나 모든 고객들에게 제공될 수 있도록 타인 소유의 점포에서도 가능해야 프랭차이징 사업이 성공할 수 있다. 즉 프랜차이저의 사업 시스템이 프랜차이지에게 동일하게 적용되어 고객들에게 균질한 서비스와 동일한 품질을 제공할 수 있도록 해야 한다.

교육 시스템(teaching system)

프랜차이저는 프랜차이지에게 프랜차이즈 사업 준비, 제품 또는 서비스를 제공할 뿐만 아니라 프랜차이즈 운영에 관한 기술과 기법을 가르쳐야 한다. 즉 프랜차이저의 사업 시스템이 제대로 운영될 수 있도록 프랜차이지를 교육시킬 수 있는 교육 시스템, 교육 기법이 있어야 하며 참을성 있게 프랜차이지들을 훈련시켜야 프랜차이징 사업이 성공할 수 있다.

제품 혹은 서비스 평가(products or services evaluation)

프랜차이저는 자기의 제품과 서비스에 대하여 편견을 버리고 냉정한 평가를 해야한다. 자기의 제품이나 서비스에 대한 고객들의 평가를 알아야 한다. 또한 자기 제품이나 서비스가 최고의 경쟁 제품이나 서비스와 비교할 때 어느 정도 우수하고 또는 어느 정도 열등한가를 알아야 한다. 뿐만 아니라 제품 가격이나 서비스 가격은 경쟁 제품이나 경쟁 서비스와 비교하여 적정한가를 평가해야 한다. 자기의 제품이나 서비스 또는 가격 등을 경쟁자와 비교하여 객관적으로 우수한 평가가 나올 때 프랜차이즈가 성공 할 수 있다.

차별화 이점(differential advantage)

불특정고객 조사를 통하여 고객들이 왜 자기 제품이나 서비스를 구매하는지 그들의 구매 기준을 알아야 한다. 예컨대 합리적 가격, 품질의 우수성, 구매의 편이성 등 구매 기준이 무엇인가를 알아야 한다. 사실상 고객들의 구매 기준은 경쟁 제품이나 서비스와의 차별점이 되기 때문이다.

고객의 구매 패턴 변화(customer change)

고객의 구매 패턴은 변하기 마련이다. 그렇기 때문에 고객의 구매 패턴 변화가 자기의 제품이나 서비스에 어느 정도 영향을 끼치는가를 파악해야 한다. 고객의 구매 패턴 변화에 적응하기 위하여 대체 상품이나 대체 서비스를 개발해야 한다. 소비자의 변화를 읽고 따라갈 수 있어야 프랜차이징 사업이 성공할 수 있다.

경쟁자 지식(competitor knowledge)

경쟁자의 강점이 무엇인가를 알아야 한다. 품질, 가격, 배달 속도 등 많은 평가 기준에서 경쟁자의 강점을 파악해야 한다. 경쟁자와의 차별점뿐만 아니라 경쟁자보다 우수한 점을 개발해야 한다.

현실적 사업 계획(realistic planning)

두서너 군데에만 점포를 두고 사업을 확장한다면 그것은 프랜차이징의 접근이 될 수 없다. 오히려 직영 사업체의 확장이라는 개념으로 발전시켜야 할 것이다. 프랜차이징 사업이 급성장하는 것 같지만, 신규 프랜차이징 사업의 성장은 기대하는 것보다 빠르지 않다. 사업의 특성에 따라 다소의 차이는 있겠지만 연간 적정한 확장 목표를 세워 단계적으로 프랜차이징 사업을 성장시켜 나가야 한다.

지원(support)

잠재 프랜차이지를 발굴하고 교육·훈련시킬 수 있는 특화된 전문 지식이나 기술이 필요하다. 프랜차이즈 시스템을 성공적으로 가동시키기 위해서는 프랜차이즈 시스템에 자질 있는 잠재 프랜차이지가 많아야 하고, 프랜차이저는 프랜차이지들에게 프랜차이징 경영에 관한 교육·훈련을 시켜야 한다. 프랜차이지가 필요로 하고 또한 프랜차이저가 지속적으로 공급해 주어야 할 내용은 제품, 서비스, 광고 프로그램, 점포 운영 절차, 보고 방법, 각종 조사 결과 등이다.

[출처] 현대 브랜드 경영 전략 - 이론과 실제  김성제